АМАКО: результаты смелой стратегии


Дата публикации: 29, Февраль, 2016

2015 год для противостояния политико-экономического кризиса, компания АМАКО выбрала необычный для многих предприятий путь. Вместо «затягивания поясов» или проведения агрессивных продаж для достижения больших рыночных показателей компания АМАКО начала глубокую оптимизацию своей работы, основной упор которой делался именно на клиенте.

Эксклюзивный результат

«Если мы будем концентрироваться на больших рыночных показателях, будем проводить агрессивные продажи, тогда мы рискуем потерять фокусировку на клиенте. Это не наша цель. Мы хотим сделать стабильную компанию, которая сохранит лояльность старых клиентов, а также будет гарантировать нам приход новых», — именно на этом, описывая стратегию компании 2015 года, отметил президент АМАКО Адриано Луз. Такая стратегия во времена кризиса является достаточно рискованной, но благодаря точному анализу ситуации, решительности во внедрении изменений и сотням часам настойчивого труда сегодня она начала приносить свои плоды.

Это подтверждается тем, что текущего года АМАКО стала эксклюзивным дилером (единственным импортером продукции) корпорации AGCO в Черкасской, Херсонской, Одесской, Тернопольской, Ровенской, Киевской, Запорожской и Донецкой областях. «Это решение отвечает нашей стратегии. Мы очень рады, что в AGCO его приняли. Теперь мы перешли на другой уровень: больше нет конкуренции между дилерами в регионах — мы конкурируем лишь с нашими прямыми конкурентами», — прокомментировал генеральный директор АМАКО Дмитрий Бородий.

Он также отметил, что важность этого события подогревают и результаты всеукраинского тура тракторов Massey Ferguson серии 8690, что состоялся 2015 года: «Мы не рассчитывали получить такие чудесные результаты. Дошло до того, что в конце года мы продавали эти трактора из колес: сразу после доставки в Украину они направлялись в хозяйство. Сейчас десятки MF 8690, которые завозятся на весну, уже законтрактованно. Текущего года планируем сделать такой тур для комбайнов Massey Ferguson».

Вместе с тем, АМАКО получило еще один эксклюзив: «Мы стали эксклюзивным представителем Case Construction по всем регионам Украины. Это решение было непростым, но очень важным. И оно свидетельствует о том, что нам доверяют», — подчеркнул Адриано Луз.

Чтобы отвечать ожиданием

Получить доверие таких гигантов сложно, но заслужить доверие от украинских сельхозпроизводителей еще сложнее. «В Украине сельхозпроизводство имеет высокий уровень. Аграрии хорошо знают технику: они понимают, о чем говорят. Для нас важно отвечать их ожиданием», — обратил внимание президент АМАКО. С этой целью в прошлом году в компании было принято решение о поднятии уровня ряда региональных представительств. Уже сегодня видно результат: в Днепропетровске, Тернополе, Одессе и Харькове завершаются переезды представительств АМАКО в новые помещения. «Они необходимы, потому что это позволит нам поднять уровень сервиса и доступ к запчастям до того уровня, который клиенты от нас ожидают», — объяснил Дмитрий Бородий, прибавив, что с этой целью был модернизирован филиал АМАКО в Запорожье, в котором отныне отдельный акцент будет делаться на коммерческой технике Iveco.

В то же время, АМАКО увеличивает свои мощности: «В прошлом году в киевском представительстве был открыт сервисный центр площадью 900 м². В нем обслуживается вся техника, которую поставляет АМАКО. В конце декабря 2015 года была построена новая сервисная мастерская в Виннице. Но это лишь часть плана: в этом году в Виннице мы построим еще склад запчастей и офис. Утверждение проекта в процессе тому точная дата завершения работ неизвестна. А вот наш нововыстроенный сервисный центр в Львове, в котором (как и в Запорожье) отдельное ударение мы делаем на коммерческом транспорте, откроется уже за несколько недель», — подчеркнул Адриано Луз.

Три столба АМАКО

Но в сегодняшние непростые времена поднятия уровня сервисных представительств является лишь одной из многочисленных составляющих большой работы из всестороннего укрепления компании. Но как этот процесс происходит в АМАКО? Сложные времена ничуть не изменили главные приоритеты компании, какие Адриано Луз описал так: «Представьте, кто-то решил создать кресло на трех ножках. Понятно, что при этом ему в голову не придет делать одну ножку больше или меньше других, потому что иначе такое кресло нельзя будет использовать. Так же и в АМАКО: наши три основы, а это техника, запчасти и сервис, одинаково важны для нас и мы равномерно развиваем их».

Отдельное внимание он обратил на запчасти. Со слов президента компании сегодня, как и всегда, одним из главных заданий компании есть обеспечение всех регионов необходимыми запчастями, как для сельскохозяйственной, так и для коммерческой и строительной техники. Работа длится постоянно: выясняется насыщенность рынка, виды техники в каждой отдельной области, потребности клиентов, период, когда они собираются проводить сервисный обзор, желание купить новую технику и тому подобное. Кроме того, мы постоянно анализируем остатки и наполняем составы соответствующим образом. Когда клиент приходит покупать запчасти, важно, чтобы они были», — отметил Дмитрий Бородий.

Одним из инструментов, благодаря которому это достигается, является внутренняя программа компании. Ее работа позволяет обеспечить доступ ко всему спектру техники, которую продает АМАКО, а также для техники других мировых брендов.

«Наша компания завозит запчасти из всех континентов, кроме разве что Австралии, Африки и Антарктиды. Мы привозим все, что нужно украинскому потребителю. В данный момент и постоянно на составах есть свыше 250 тыс. наименований разных запчастей», — подчеркнул Адриано Луз.

Вместе с тем, с прошлого года в Украине активно внедряется онлайн-проект АМАКО: https://parts.amacoint.com/.Этот ресурс позволяет клиентам ознакомиться с ценой, наличием на складах и номенклатурой необходимых запчастей к сельскохозяйственной, коммерческой и строительной технике. Но это не просто интернет магазин, это еще и бек-офис. В нем клиент может пересматривать счета, накладные, видеть баланс работы из АМАКО. И главное — портал соединен из 1С-оналайн, что очень удобно и для нас, и для клиентов», — объяснил руководитель департамента маркетинга АМАКО Максим Чикунов.

Следует отметить, что этот ресурс только начал реализовываться. Для того чтобы он открылся для широкой общественности нужно время.

Децентрализация в АМАКО

Годами сеть региональных представительств АМАКО расширялась. Но с ее ростом все четче становилась потребность в предоставлении больших полномочий регионам. Это и понятно: утверждение большинства решений в офисе отнимает много времени, ведь до принятия окончательного решения оно должно пройти через большое количество уровней. Именно поэтому 2015 году компания решила провести что-то вроде децентрализации.

«АМАКО — это не АМАКО в Киеве. Это все центры в Украине, которые работают как одна команда. Разницы между Киевом и регионами не будет », — отметил Адриано Луз прошлого года.

Результат этой политики видно уже сегодня. «В каждом представительстве есть региональный директор, который всем руководит. Он должен принимать много решений от цены техники и условий оплаты к приобретению новых ноутбуков и установлению новых ворот и нести за них ответственность. Ведь все они имеют влияние и на часть расходов, и на часть доходов», — рассказал Дмитрий Бородий.

Эта политика требует привлечения дополнительных специалистов. Из-за этого АМАКО начало оптимизацию своего штата: в одних местах это замена рабочих, в других — увеличение их количества, в — третьих — набор на новые позиции. Да, в 2015 году штат компании пополнился 50 работниками, а сегодня в ней открыто около 25 вакансий.

Приобрести результат

Продуманная стратегия и своевременные и необходимые внедрения есть лишь 50% для достижения успеха. Остальные 50% — это высококвалифицированные работники. Эта истина не новость для АМАКО, постоянные тренинги в которой давно уже стали обычными буднями для ее продавцов и сервисных инженеров аграрной, строительной и коммерческой техники. Относительно последних, то их в АМАКО свыше 40 и у каждого есть сервисный автомобиль со всем необходимым оборудованием для ремонта техники в полевых условиях.

По словам генерального, директора АМАКО, сервисные инженеры в компании разделяются на две группы: эксперты, которые непосредственно контактируют с заводом по ряду вопросов, и полевые инженеры. Первые проходят тренинги заграницей, а вторые — из поддержки поставщиков АМАКО в Украине. Из-за границы эксперты привозят ценную информацию о технике, которой делятся с полевыми инженерами на дополнительных тренингах в Украине.

«Хорошо, когда эксперты едут за границу. Они сравнивают уровень сервиса и видят чего надо достигать здесь. Это один из главных результатов таких тренингов», — прокомментировал президент АМАКО.

Кроме того, АМАКО проводит учебу операторов в управлении техникой. «Даем общую информацию, рекомендации из ежедневного обслуживания, эксплуатации и тому подобное. Это важно, потому что клиент покупает не технику — он покупает результат. И наше задание в этом — сделать все, чтобы результат превысил его ожидание», — подчеркнул Адриано Луз.

Источник – журнал «Агробизнес Сегодня», 2016