Адриано Луз: «Главное — не делать простые вещи сложными»


Дата публикации: 29, Июль, 2016

Президент компании АМАКО о том, как ориентация на клиента позволила компании построить успешный бизнес. В кабинете президента компании АМАКО Адриано Луза висит огромная карта Украины. Однако это не часть интерьера кабинета, а его рабочий инструмент. Подойдя ближе, на ней можно увидеть множество маленьких флажков с логотипом компании. Каждый из флажков — это часть сети сервисных центров АМАКО. Запчасти, сервис и техника – это три кита, на которых держится бизнес компании в Украине. Особенный акцент на комплексном обслуживании клиентов делает сам господин Луз, который возглавил компанию в 2014 году. Он уверен, что, став ближе к клиенту, его компании удастся выстоять в конкурентной борьбе за сердца украинских аграриев.

 

 

Перед своим назначением в Украину выпускник университета Universidade do Vale do Rio dos Sinos 20 лет проработал в бразильском и английском офисах американской машиностроительной AGCO Corporation. Еще несколько лет — в шведском железнодорожном гиганте Dellner. Опыт управления технологичными и сложными производствами сформировал у молодого специалиста своеобразную бизнес-философию: «Любой бизнес — это прежде всего отношения между людьми».

Адриано Луз рассказал Landlord, как именно достичь максимального взаимопонимания с клиентом.

 

 

 

 

 

 

Какие задачи стояли перед вами в Украине? Что нужно было сделать в первую очередь и с чем вы столкнулись?

Один из первых и основных шагов, которые надо было сделать в АМАКО, — это разобраться в структуре наших затрат. С конца 2014 года мы ввели абсолютно новую отчетность по затратам компании. Это дало возможность понять, сколько и какой бизнес, сколько каждое региональное подразделение зарабатывает в структуре компании. Раньше мы не могли понять, сколько и куда тратится, а теперь наоборот — четко видим, сколько было потрачено и на какой из бизнесов. Например, 60% ушло на аграрную технику, 20% — на строительную, а 20% — на коммерческий транспорт. Так можно было узнать, насколько эффективно и окупаемо каждое направление бизнеса. И потом уже, отталкиваясь от этого, можно понять, какие из наших бизнесов действительно нужны. Это часть моей бизнес-философии: главное — не делать простые вещи сложными. Это легко. А вот сложные простыми — непросто.

 

 

Я знаю, что в Украине часто свои неудачи в бизнесе оправдывают экономическими проблемами в стране. Но я вам скажу, что нет абсолютно никакой разницы, где вести бизнес: в Украине, в Америке, в Европе, в Швеции или в Бразилии. Простите, если я вас огорчу, но, по моим наблюдениям, в Украине намного проще вести бизнес, чем во многих других странах мира.

Украинский рынок агротехники достаточно конкурентный — здесь работают почти все производители. Какую вы выбрали стратегию продвижения АМАКО?

Разработка стратегии стала вторым шагом нашего бизнеса. Мы поняли, что нельзя быть хорошим во всем. Может, где-то и есть две компании на планете, которые могут все делать хорошо, но мы, к сожалению, не такие. Мы сделали нашу стратегию очень простой — приняли решение сконцентрироваться на запчастях, сервисе и технике. Это было не какой-то антикризисной стратегией, а изменением в структуре ведения бизнеса.

Первое, что мы сделали, — разобрались, что есть нашим основным бизнесом. Выяснили, что техника, запчасти и сервис — это ключевые моменты нашего бизнеса, дистрибуции. И самое интересное, что все об этом говорят, но мы пошли дальше — мы сделали. Если посмотреть на карту Украины, то у нас есть филиалы в 14 регионах страны. И выглядит это очень красиво — мы покрываем практически всю страну. Раньше была такая же картина, но это было красиво только на бумаге. Теперь же каждый из этих филиалов, которые вы тут видите на карте, на 100% самоокупается за счет продажи только запчастей и сервиса. И это, без техники.

Как мы добились того, что эта структура перестала быть просто картинкой и заработала как бизнес? Мы поделили страну на несколько основных регионов — это запад, северо-запад, центр, восток, северо-восток и Киев. Раньше у нас было 15 директоров, а сейчас шесть. То есть директор региона сейчас ответственен не за одну область, а за три. Таким образом, он может оптимизировать свою работу. У нас были ситуации, когда клиент работает в одной области, а ближайший сервисный центр — в соседней. Он бы мог легко обслуживаться там, но ему приходилось обращаться в сервисный центр в своей области, расположенный дальше. В итоге наша компания несла большие транспортные расходы, обслуживая такого клиента, и теряла оперативность в работе. Теперь же подобных проблем нет, и клиент вовремя получает сервисное обслуживание, так как может обратиться в тот центр, который к нему ближе.

В чем преимущество такой стратегии развития перед обычными продажами сельхозтехники?

Это третий концепт нашей стратегии — она абсолютно противоположна модели больших продаж. Да, можно иметь большие продажи, но иметь минусовый профит. Мы можем подключить кредитные линии и привезти на свой склад товара на миллионы долларов. Мы могли бы быть очень гордыми и говорить о том, что у нас большие обороты и продажи. Но на самом деле мы продавали бы дорогую технику с маленькой маржинальностью и постоянно теряли бы на курсовой разнице. И это был бы плохой бизнес. Вместо этого мы открыли восемь новых мастерских. Только в Киеве мастерская занимает около 1000 кв. м. Кроме того, мы на 50% — на $3 млн в товарном эквиваленте — увеличили наш склад запчастей. Мы зарабатываем на запчастях и на обслуживании техники. Это наша формула: иметь устойчивый бизнес.

Меня вообще удивляет, что в такой достаточно развитой в аграрном плане стране, как Украина, аграрии не требуют от компаний, подобных нашей, более высокого уровня сервиса. Поэтому сейчас мы и пытаемся выстроить сервисную часть на совершенно другом уровне. Я уверен, что наши клиенты ждут от АМАКО такого уровня сервиса. Конечно, любой может нанять инженера, который закрутит гайки и поменяет колеса, это просто. Другое дело, если инженер приедет и помимо остального проведет диагностику техники и посоветует что-то как специалист. То есть представьте себе вместо 40 гайковертов 40 специалистов высокого класса. Наш инженер должен стать партнером инвестора или собственника предприятия и помочь увеличить прибыльность его компании. Мы можем работать даже на опережение — советовать, какие запчасти надо агрокомпании закупить на сезон. Они будут храниться у нас на складе, а бизнес сможет сэкономить на заказах и спокойно планировать будущее. Вот это наша основная цель.

 

Однако я знаю, что ваша компания уделяет немалое внимание продажам инновационной техники. Это не противоречит вашей стратегии не усложнять простое?

Люди часто думают, что если речь идет о высоких технологиях, то такая техника сложна в управлении. Но это не так. Тут можно привести пример iPhone. Даже трехлетний ребенок спокойно им пользуется, хотя это очень технологичная вещь. Так же и в агротехнике. К примеру, комбайн Massey Ferguson Т7 укомплектован уникальной системой подачи и роторного обмолота Natural Flow. Собранные зерна подаются непосредственно от жатки к ротору с минимальными повреждениями и расходами мощности. В итоге экономится топливо, а само зерно не повреждается и остается высокого класса. Именно поэтому данный комбайн — эффективный и в тоже время простой — произвел такой фурор на выставке. Его уникальные качества мы демонстрируем на всеукраинском демо туре комбайнов Massey Ferguson, который проводим в разных регионах страны.

В мире нет полей таких размеров, как в Украине. Чтобы их обрабатывать, необходима эффективная и простая техника. Клиентам не нужна техника красная, желтая или зеленая. Им нужен результат. Бизнес покупает не технику — он покупает результат. И часть нашей работы — помочь нашим клиентам разобраться с тратами и результатами.

 

Источник: журнал LANDLORD, июль 2016 г.

29 июля 2016